淺談：國內(nèi)工業(yè)機器人集成商發(fā)展思路
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機氣林電商有話說：
機器人系統(tǒng)集成供應商相較于機器人本體供應商而言還要具有產(chǎn)品設計能力、對終端客戶應用需求的工藝理解、相關項目經(jīng)驗等，提供可適應各種不同應用領域的標準化、個性化成套裝備。
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，機器人本體是機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎，而下游系統(tǒng)集成則是機器人商業(yè)化、大規(guī)模普及的關鍵。本體產(chǎn)品由于技術(shù)壁壘較高，有一定壟斷性，議價能力比較強，毛利較高。而系統(tǒng)集成的壁壘相對較低，與上下游議價能力較弱，毛利水平不高，但其市場規(guī)模要遠遠大于本體市場。
目前，國內(nèi)的機器人企業(yè)多為系統(tǒng)集成商。根據(jù)國際經(jīng)驗來看，國內(nèi)的機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展更接近于美國模式，即以系統(tǒng)集成為主，單元產(chǎn)品外購或貼牌，為客戶提供交鑰匙工程。中國機器人市場基礎低、市場大。中國機器人產(chǎn)業(yè)化模式較可行的是從集成起步至成熟階段采用分工模式。
現(xiàn)階段工業(yè)機器人系統(tǒng)集成有如下特點：
不能批量復制
系統(tǒng)集成項目是非標準化的，每個項目都不一樣，別說100%復制，達到50%都比較難，因此比較難上規(guī)模。能上規(guī)模的一般都是可以復制的，比如研發(fā)一個產(chǎn)品，定型之后就很少改了，每個型號產(chǎn)品都一樣，通過生產(chǎn)和銷售就能大量復制上規(guī)模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時實施項目的數(shù)量及規(guī)模。
要熟悉相關行業(yè)工藝
由于機器人集成是二次開發(fā)產(chǎn)品，需要熟悉下游行業(yè)的工藝，要完成重新編程、布放等工作。國內(nèi)系統(tǒng)集成商，如果聚焦于某個領域，通?？梢垣@得較高行業(yè)壁壘，生存沒問題。但是同樣由于行業(yè)壁壘，很難實現(xiàn)跨行業(yè)拓展業(yè)務，通過并購也行不通，因此規(guī)模做大很難。機器人系統(tǒng)集成商本來就該是小的，起碼現(xiàn)階段國內(nèi)集成商規(guī)模都不大。
需要專業(yè)人才
系統(tǒng)集成商的核心競爭力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項目工程師和現(xiàn)場安裝調(diào)試人員，銷售人員負責拿訂單，項目工程師根據(jù)訂單要求進行方案設計，安裝調(diào)試人員到客戶現(xiàn)場進行安裝調(diào)試，并最終交付客戶使用。
幾乎每個項目都是非標的，不能簡單復制上量。系統(tǒng)集成商實際是輕資產(chǎn)的訂單型工程服務商，核心資產(chǎn)是銷售人員、項目工程師和安裝調(diào)試人員，因此，系統(tǒng)集成商很難通過并購的方式擴張規(guī)模。
需要墊付資金
系統(tǒng)集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%，發(fā)貨后拿到30%，安裝調(diào)試完畢拿到30%，最后剩10%的質(zhì)保金。按照這樣一個付款流程，系統(tǒng)集成商通常需要墊資。
一般來講集成商資金壓力不會太大，但是如果幾個項目同時進行，或者說單個項目金額太大，就會存在資金壓力，畢竟集成商很多業(yè)務也是外包，需要付給供應商貨款，有的外購件是要求貨到付款。
總之，由于硬件產(chǎn)品價格逐年下降、利潤也越來越薄，僅靠項目帶動硬件產(chǎn)品的銷售模式已經(jīng)成為過去時，同時在基礎應用方面，如搬運、碼垛、分揀等進入門檻越來越低，競爭就更為激烈。與上下游議價能力較弱，毛利水平不高，但其市場規(guī)模要遠遠大于本體市場。
工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)是一個集系統(tǒng)集成、先進制造和精密配套融合一體的產(chǎn)業(yè)，是一個需要技術(shù)、制造、研發(fā)沉淀經(jīng)驗的行業(yè)。從我國機器產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展來看，由于受核心技術(shù)限制等多方面因素影響，我國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)目前獲得突破的主要為系統(tǒng)集成領域。
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